마케팅 세일즈맨 장문정은?
[팔지 마라 사게하라] 책의 저자인 쇼호스트 장 문정은 홈쇼핑 기네스 125억이라는 최고 기록 보유자로서 마케팅 세일즈의 거장이라고 불리는 사람이다
그는 LG 그룹 미국의 월마트 일본의 jvc 등에서 세일즈 및 마케팅 분야에서 일했고 CJ 오쇼핑에 쇼호스트로 활약 했었다 이책에서 그는' 얼마나' 파는가가 아니라 '어떻게' 파는가에 주목 하라고 했다. 저자가 생각하는 뛰어난 마케터는 고객의 필요를 자극했고 고민의 시간을 줄여 주었으며 상품의 장점을 효과적으로 보여줌으로서 합리적인 선택에 영향을 미치는 사람 이라고 한다
이책은
파트 1 고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술
파트 2 효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙
파트 3 고객과의 관계를 탄탄하게 만들어 주는 8가지 덕목
파트 4 고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력으로 구성되어 있다
다양한 기술과 법칙들이 소개되어 있는데 여기에 있는 것을 읽기만 해서는 그리 큰 도움이 되지는 않는다. 아무리 좋은 내용이라도 그것을 연습하지 않는다면 별 효과가 없다. 그의 성공은 끊임없는 연습에 결과였다. 이책에 사례와 기술을 적용하여 연습하고 연습하고 또 연습해야 한다. 연습만이 완벽을 만든다.
책의 차례
PART 1 고객의 마음을 확실히 잡는 사로잡는 18가지 기술 ------------
결정의 순간까지 리드하라
고객은 영원한 짝사랑이 될 수밖에 없는가
1.선 긋기----------이 정도면 딱 좋아
2.휴리스틱---------- 상식안에서 만 이야기하자
3 구체화---------- 고객은 떠 먹어야 한다
4. 뒤집기----------불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라
5.코스트 효과---------- 지갑을 스스로 열 개 만든다
6만 불지르기---------- 부른 불로 막는다
7군 중이요---------- 불법 유턴도 함께 하면 두렵지 않다
8.매도 하기---------- 악당이 없으면 주인공도 없다
9 틈새 찾기---------- 시장에 빈틈은 언제나 있다
10. 타기---------- 고객 탓으로 돌려라
11. 질문---------- 질문 하는 자가 지배한다
12.소문---------- 자동차는 택시 기사가 제일 잘 안다
13 소구---------- 고객이 혹하는 말해 방식은 따로 있다
14 규칙설정---------- 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다
15 언어 포장기술---------- 언어도 전화할 때는 선물이다
16 모델링---------- 당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다
17사례화---------- 은쟁반 위에 금 사과를 올려 놓아라
18 가격제시 기술---------- 가격은 마술이다
PART2 효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙 ----------------------
이야기는 힘이세다
이야기만큼 힘센 도구는 없다
1.간결성---------- 짧고 신속하게! 말은 군살을 빼라
2평의성---------- 초등학교 5학년에게 말하듯 하라
3 단순화---------- 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다
4 흥미성---------- 인간에게 땔감이 필요하다
5.예리성---------- 말은 날카로워야 한다
6.명확성---------- 또렷하다. 스스로 감동 할 때까지
7 흐름성---------- 논리가 사라진 대화는 시체다
8 차별성---------- 튀어야 살아남는다
9.행동유발 가능성---------- 움직이게 만들어라
10.회상 가능성---------- 기억하고 떠오르게 하라
PART 3 고객과의 관계를 탄탄하게 만들어 주는 8가지 덕목 ------------
이성이 아닌 욕망의 호소하라
고객은 점점 더 똑똑해진다
1.사랑---------- 넌 머리를 두드려라. 난 가슴을 두드린다
2.유도---------- 거북이 목은 모닥불 앞에서 자연스레 나온다
3 감성---------- 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다
4 겸손---------- 고객을 향해 5도 고개를 숙여라
5.직관---------- 깜깜할 땐 감을 따르라
6 새로운---------- 때로는 정상이 아니어야 한다
7 착함---------- 소비자들을 선한 사람으로 만들어라
8.진심---------- 단골은 우리의 마음부터 본다
PART4 고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력---------------------
안심하는 순간, 고객은 떠난다
고객용 안테나를 뽑아라
1.여성심리 마케팅---------- 맘mom에 마음을 잡아라
2.기억과 욕망---------- 특별 하지 않으면 가치는 희석된다
3 최적의 메모 활용---------- 머리 써? 서머리 summary 를 써
4 불안 극복 비법---------- 나떨고있니? 긴장을 극복하라
5.사고 대처 능력---------- 애드리브로 변수에 대처하라
6 말의 힘---------- 연습만이 완벽을 만든다
7 몸의 언어를 읽는법---------- 상대의 무의식에 접근하라
성공한 세일즈란 무엇일까?
내가 생각하는 성공한 세일즈란 무가치하다고 여겼던 상품을 가치 있게 만들고 소비자가 거들떠도 안 보는 물건에서 잠재되어 있던 용도를 발견해 알려주며 더 나아가 그 상품이 소비자의 삶을 좀 더 윤택하게 만들 수 있는 가능성을 먼저 발견하는 것이다
고객에게 사랑받는 기업이 되려면 전달 오차를 줄여야 한다
고객에게 끊임없이 피드백을 받는 것, 반복 피드백이 해답이다
사랑받는 기업은 '좋은게 좋은 거'라며 맘씨 좋은 이웃처럼 푸근하고 정겨운 느낌을 주지 않는다. 오히려 독수리 마냥 날카로운 눈빛으로 고객을 바라본다
'좋은 것 더 좋은 것' 하면서 비싼 것을 볼수록 욕심이 하늘 높은 줄 모르고 올라가는데, 이때 마음이 붕뜬 고객을 현실로 데리고 내려와야 판매에 성공한다
상식 안에서만 이야기하자
우리에게 익숙한 것을 건드려서 빨리 결정 할 수 있도록 돕는 것이 휴리스틱이다
고객은 단점을 먼저 생각하지만 판매자는 장점을 먼저 생각해야 한다 '왜 안 되는가' 보다 '어떻게 하면 가능한가'를 살펴 고객이 머리속으로 생생하게 그릴 수 있도록 구체적이고 긍정적으로 설명해야 한다
고객은 떠 먹여야 한다
말이란 모름지기 구체적이고 알아듣기 쉬워야한다
세일즈맨은 '어떻게 팔아 먹을까' 구매자는 '어떻게 쓸까'
불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라
세일즈와 마케팅을 할 때도 너무 앞만, 바라보며 나가면 안 된다. 가끔은 뒤로 걷고 비틀어서 생각해봐야 한다
지갑을 스스로 열게 만든다
물을 써야 물을 얻듯 돈을 써야 돈을 얻는다
공짜 마케팅은 마중물을 내놓고 더 큰 것을 얻는 마케팅에 힘을 보여 준다
제 아무리 가격이 싸도, 심지어 공짜라 하더라도 당장 필요한 물건이 아니면 구매 하지 않는게 공짜 상술에 넘어가지 않는 방법이다
기억 하라! 공짜는 어떤 식으로든 결국 그 값을 치른다
정면으로 승부하는 것을 맞불작전-- 버거킹의 와퍼가 맥도날드의 빅맥의 맛을 이김
맞불작전은 직접적으로 경쟁사를 거론하면서 경쟁사의 심기를 건드리는 전략이 아니다. 어디까지나 경쟁사의 기능 소구점
(상품판매에서 고객에게 가장 전달하고 싶은 특징과 편익) 장점들과 비슷한 포인트를 드러내 그 점을 희석하는 작전이다
원숭이는 한 놈이 하면 다른 놈도 그대로 따라 한다
기업이 소비자를 자사가 원하는 방향으로 끌어 오려면 자연스럽게 군중의 힘을 이용해야한다.
가장 파워풀한 셀링 포인트는 마케터와 소비자가 아닌 소비자와 소비자간에 이루어지는 교감에 있다
얼마나 팔렸는지 얼마나 많은 사람이 구매했는지 얼마나 오랫동안 팔렸는지 등을 알아보기 위해서다
군중은 남보다 앞 가려고 하는 동시에 남과 떨어지고 싶어하지 않는다
결국 믿는 건 자기 자신뿐이다. 당신이 스스로를 믿지 못한다면 누가 당신을 믿겠는가? 우리는 모두 내면에 엄청난 일을 해낼 굉장한 괴물을 품고 있다. 강한 의지로 그것을 꺼내 보라...
내 말에 나 자신이 감동하기 전까지는 말하지 마라
내가 진심으로 유쾌하고 기뻐야 그 에너지가 상대방에 가슴 속에 스며든다
화려한 말솜씨를 뽐내기 보다 듣는 이를 사랑하면 말아라..
세일즈야말로 자신이 쏟아부은 노력만큼의 결실을 뚜렷하고 뚜렷하게 가져다 주는 최고의 직업이라고 믿는다..
세일즈는 고도의 집중력과 끈기가 동시에 요구되는 행위이자 인간의 심리를 조종하는 극도로 전문적인 행위이다..
마케팅 세일즈의 거장들은 얼마나 파는가가 아니라 어떻게 파는가가 더 중요하다고 말한다
기획, 콘셉트, 마케팅 이렇게 적용하라
1 고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술로 순간까지 리드하라
---------------적당한 선에서 금을 긋듯 분명하게 끊어 줄 경우 고객은 내 편이 된다
판매자는 적절한 순간에 구매를 제어해야 한다
특히 가전매장 판매자들은 고객에게 최고가를 권하지 않는다:..
------------끝나가는 모래시계를 뒤집으면 새로 시작하는 모래시계가 된다
가끔은 뒤로 걷고 비틀어서 생각해봐야한다
뒤집기 기술은 영업현장에서 단점을 들켰을 때 또는 약점이 잡혔을때 이를 지혜롭게 극복하는데 사용할 수 있다
단점을 장점으로 약점을 강점으로 뒤집는 기술이다
평소에 하나의 사물과 가치를 두고 그 양면적 속성을 분석하는 연습을 하면 큰 도움을 받는다
정면으로 승부하는 것을 맛불작전이라고 한다 경쟁사의 기능 소구점 장점 등과 비슷한 포인트를 드러내 그 점을 해석하는 작전이다..
----------------군중은 남보다 앞서 보는 동시에 남과 동떨어지고 싶어 하지 않는다
군중의 힘에는 위상도 논리도 이유도 없다. 그렇기 때문에 상품 판매자들은 종족 집단의 힘을 이용한다
가장 파워풀한 셀링 포인트는 마케터와 소비자가 아닌 소비자와 소비자간의 이루어지는 교감에 있다
----------------한쪽으로 기우는 순간 내가 주장하는 쪽에 가치는 상대적으로 올라간다
매도할 희생양을 정하고 돈을 쓰는 것에 죄책감을 느끼게 한다
------------------당신은 지금 왜 이 책을 읽고 있는 있습니까 분명히 책에서 어떤 정보를 얻고 싶은 겁니다 그러면 직접 구매해서 밑줄을 치면서 꼼꼼하게 깊이 있게 읽으십시오
소비자에게는 자기 행동을 관찰해 자신의 태도를 출현하는 경향이 있다
-------------------질문은 중요한 설득 기능 중 하나인데 그 이유는 질문을 하면 질문하는 자가 대화에 칼자루를 쥐기 때문이다
어떤 형태든지 질문을 할 때는 관심이 있음을 보여줘야한다. 질문한 다음에는 주의 깊이 들어라. 비판하려 하지 말고 상대방에 대답을 잘 알아들었으면 친절하게 표현한다
설령 질문에 대답하지 않더라도 듣는 이의 마음을 머리 속으로 생각한다
첫째 질문을 받은 이가 대답하면서 적극적인 태도로 변한다
둘째 질문을 받은 이가 자기 견해를 표현함으로서 서로 소통한다
셋째 내가 말하고자 하는 주제를 추리하게 한다 흥미를 더해준다
넷째 질문에 입이나 머릿속으로 대답하도록 적절히 자극해 나와 생각을 주고 받게 한다
다섯째 상대방의 의중을 알아내고 의도와 방향을 이끈다
질문의 유형에는 선택형 질문, 비교 질문, 수사적 질문,등이 있다
입소문은 그 어떤 정보보다 믿을만하며 강력한 효과를 낸다 입소문 마케팅을 버즈 마케팅, 바이럴 마케팅이라고 한다
구매자들의 호의적인 상품평 몇 개를 보여주는 것이 더 효과적이다.
----------------------고객이 혹하는 마의 방식은 따로 있다
소구란 광고나 판매목적으로 소비자들의 구매욕구를 자극하거나 상품 및 서비스에 특성 혹은 위성을 호소해 공감을 구하는 것이다
----------------------누군가가 먼저 룰을 만들고 규칙을 정하면 사람들은 무비판적으로 따라가는 성향이 있다
불안한 마음을 내 몰아내고 고객의 시간을 편안하게 활용하도록 하는 기술이다
상대방 상담을 할 때 고객을 머리 속에 요점에 깃발을 꽂아 놓고 시작한다
시작하기 전에 말하고자 하는 바를 큰 그림으로 보여 준다
먼저 설명이 끝나는 시간을 알려 주고 시작한다
내 말이 듣는 고객에게 왜 중요한지 알려주고 시작한다...
------------------------자신을 제대로 포장 할 줄 아는 사람은 다른 사람에게 확신을 준다
같은 내용의 정보 일지라도 그 정보를 어떤 틀로 어떻게 전달하느냐에 따라 소비자가 다르게 지각한다
지나치게 솔직한 거 나 약점을 전면에 내세운 것은 위배된다
심리학에서는 대리학습이라고 표현한다
활용하는 3가지 목적
첫째 상품을 관찰하는 소비자의 행동은 목록에 없던 새로운 패턴을 만들기 위해서 사용
둘째 바람직하지 않은 행동을 금지하는데 사용
셋째 소비자의 행동목록은 의미 있는 행동을 더 자극해 그것이 바람직한 구매임 알려 준다
------------------설득에 강한 사람은 사례를 드는데 능숙하다
사람을 설득해야하는 가장 강력한 사례를 들어야 하는 10가지 이유
1 이야기는 사람을 설득하는 가장 강력한 도구이다
2.머리 속에 깊이 남아 오랫동안 기억한다
3 감정을 불러일으키고 감동을 준다
4 효과적으로 주위를 끌고 붙잡아 준다
5.생생한 영상을 만든다
6 설명하거나 증명 하지 않아도 저절로 알게 할만큼 명백하다
7 지적인 호소력이 있고 심금을 울린다
8 사고력을 자극한다
9.작은 것을 사용해 큰 것을 설명한다
10쉬운 것을 사용해 어려운 것을 알기 쉽게 한다
>>>1 친숙한 상황에서 뽑아낸다
>>>2.~처럼 ~같이 ~듯이 를 사용한다
>>>3.은유와비유를 사용한다
파트 2 효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 원칙 이야기는 힘이 세다
------------------이야기가 무한 자산이 되는 시대
1 간결성>> 조사와 접속사를 생략한다. 문장을 자른다
2.평이성>> 상대방의 언어로 말한다 불필요한 외래어는 피한다. 명사는 동사로 전달한다.천천히 말하고 때로는 쉬어간다부사와 감탄사의 남용을 금한다. 고상한척 하지 않는다.
3 단순화>> 핵심만 전달 메시지로 함축하다
4 흥미성>> 끌리게 하라. 드라마틱하게 하라. 패턴을 파괴하라. 5초 단위로 자극하라
5.예리성>> 뻔한말은 바라지 않는다. 클라이맥스를 설정해서 열정을 퍼트린다. 타성에 함정을 피한다. 익숙할 때까지가 가장 위험하다
6.명확성>>직입한다. 상대의 반론까지 막는 일침요법-- 스스로 감동 할 때까지 연습한다
7 흐름성>> 소재선택 (관련성) 목적선택 (알려준다 선택하게 한다 행동하게 한다) 전개방식 (항목별 원인과결과 문제와 해결 시간의 흐름)
8 차별성>> 돋보이게, 기대수준을 뛰어넘어 자기 이미지를 선언하라. 작명이 반이다..경쟁자들이 웃지 못하게 하라
9 행동유발 가능성>> 동사 위주로 클로징, 힘 있는 언어와 힘없는 언어 소리로 상상하도록 하라
10.회상 가능성>> 즉각 떠올리도록 반복한다. 콘셉트로 사로잡는다. 실생활 경험담은 힘이 있다...
파트 3 고객과의 관계를 탄탄하게 만들어 주는 8가지 덕목 이성에 아닌 욕망의 호소하라
---------------고객은 점점 더 똑똑해진다
1.습관을 만들며 마음을 움직인다.
2.간접어 설득보다는 확인하고 싶은 구매자에게 확신을 주어라
3.이성보다 감성이 승리한다.
4.존경을 담아 접근하기, 인졍하기, 전달하기, 실수는 빠르게 인정하라.
5.깜깜할때는 감을 따르라
6.젊은 행동은 젊은 생각을 이끌어 낸다.
7.소비자들을 선한 사람으로 만들어라.
8.공감메시지를 개발한다. 지속적인 경험으로 양방향으로 소통한다.
파트 4 고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력
------------------안심하는 순간 고객은 떠난다
1.여성은 기대효과가 높고 충동적이다.체면을 중시한다.경기가 나빠도 여성은 쏜다.
2.특별하지 않으면 가치는 희석된다. 기억은 눈,코,귀로 담는다.
3.단어가 아닌 핵심 내용에 집종한다. 핵심내용은 세가지다 적당하다.
4.환경과 변수에 주목하라. 현장에 익숙해 져라 .철저하게 준비하라. 실전처럼 연습하라 .긴장도 어느정도는 도움이 된다.
5.애드립으로 변수에 대처하라. 경험을 쌓아라.
6.말은 연습만이 완벽을 만든다.
7.상대방의 무의식에 접근하라. 동공 말대답 추임새 웃음 제스쳐에서 나오는 행동 즉 몸의 언어를 읽어라.
써먹을 수 있는것은 남김없이 시도하라
이책에서 써먹을 수 있는것은 남김없이 시도하라. 우리는 자신의 이야기를 하기 위해 얼마나 많은 노력을 하고 있는가 수많은 사람들이 비슷한 목소리를 내는 잠재적 경쟁구조 안에서 장문정 책은 언론학 광고학 마케팅 등의 전문 분야를 넘어 공감과 소통을 원하는 우리 모두에게 통찰력 있는 방법을 제시하고 있다 설득과 관련한 책들은 많다. 하지만 이렇게 써 먹을 수 있는 사례를 구체적으로 제시한 책은 아직 보지 못했다. 책 속의 사례들을 그대로 모방하고 싶은 충돌 마저 일으킨다. 누군가를 설득한다는 원대한 목표가 아니더라도 내 주장을 효과적으로 펼칠 수 있는 쉬운 방법들을 구체적으로 말하고 있다. 누군가에게 더 나은 나의 이야기를 전달하고 싶은가? 그렇다면이 책을 읽어야 한다...오영훈
생텍쥐페리 그가 말했다 당신에게 보물섬 지도가 있다면 사람들에게 '산으로 가서 나무를 배워라 배를 만들고 노를 저어라라'고 외치지 말고 보물섬에 다녀와서 누리게 될 가치에 대해 이야기하라. 그리하면 스스로 나무를 베고 노를 저을것이다 생텍쥐페리 처럼 탁월한 커뮤니케이터가 되고싶은가? 여기 설득의 최전선에서 매일매일 신기록을 갈아치우고 있는 설득에 달인 장문정 있다. 현장에서 입증된 그의 실전이론 당신의 고민을 과거의 추억으로 전락시킬 것이다... 류남길
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